第45期

-2015.10.23-
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“展会小王子”的奋斗人生

——苏州明特威机械设备有限公司总经理 姚振华 出品:中国工程机械商贸网
撰文:翟桃
  不出所料,在前不久举办的一个大型展会上,我们又看到了苏州明特威机械设备有限公司的展位,又看到了热情洋溢的明特威总经理姚振华。  
  曾经,姚振华带领公司参加工程机械行业展会,只是为了“混个脸熟”,没想到,如今的明特威竟成了工程机械行业大小展会的“常驻嘉宾”,公司总经理姚振华也被同行们善意地叫做“展会小王子”。对于这个名字,姚振华并不排斥,对他来说,展会是公司接到第一单生意的地方,更是他梦想起飞的舞台。
  2009年,姚振华夫妻双双辞职,家中的房子也做了抵押。就在亲友惊讶于他们的举动时,苏州明特威机械设备有限公司正式成立了,姚振华任总经理。  有着多年机加工、热处理经验的姚振华说,他看准了工程机械铲刃板的发展空间。这是一个专业性和针对性很强、生产厂家较少、市场空间巨大的领域,他相信凭借自己的专业技术和资源积累,必定会在铲刃板市场闯出一片天地。
  每一个踌躇满志自主创业的人,都会经历这样或那样的不如意。这个规律,姚振华自然逃不掉。  姚振华的不如意其实很简单,就是没客户。从2009年到2012年,明特威公司没接到一个像样的订单,还需要持续投入资金、技术开发。市场找不到突破口,资金很快也要空了,抵押房子换来的300万已经所剩无几。回想当时的境遇,笔者在姚振华的眼神中看到了坚毅和不屈。“其实那种煎熬和痛苦,真的难以言表。好在,我们是有心理准备的。既然我和妻子都选择了辞职,就要拼到底。我不会给自己留后路,不然,遇到困难我肯定会回头,也就意味着我不会真正的成功。只要公司没垮,我一定不服输!”
  眼前这位语速轻缓、热情随和的男士竟然有着如此强大的内心,着实令笔者心生敬佩。带着自信也带着公司宝马会bmw188,姚振华来到了2012年宝马展。“开展第一天,我根本不知道饿的。”说到这,姚振华的语气激动了起来,因为他和公司的命运都在那一天改变了。“我这辈子都不会忘,当时有几个韩国客户来到我们的展位,跟我们交流,接着就交定金了!”
  这是公司成立三年来接到的第一笔订单,明特威也由此走上了国际化的道路。“为什么不在国内发展呢?”姚振华表示,其实这是无奈之举。“我们的宝马会bmw188以锰钢为材料,技术先进、品质很高,所以和国内同类宝马会bmw188相比,价格也会略高一些。国内用户往往只看价格不看品质,还是国外客户对我们这种高品质、高性价比的宝马会bmw188比较认可。”
  从零起步的明特威公司,用6年的时间积累了200多个客户,宝马会bmw188出口到北美、南美、亚太、澳大利亚、俄罗斯等50多个国家和地区。说到市场开发和客户积累的方法,姚振华总结为三点:保证品质、保证服务、参加展会。
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  对于前两点,笔者无需多说,这是企业发展的必备要素,也因此,明特威在今年三月正式成为日立建机在中国的唯一铲刃板供应商。反倒是参加展会这一点,似乎成了明特威行走江湖的“独家秘笈”。2012年的第一笔订单让姚振华尝到了展会的甜头,此后行业内的国内外展会,明特威都会参加。“也许第一次见到我们的展位,客户不会注意也不会跟我们聊,但是每个展会都能看到我们,视觉冲击必然会带来行为指引。客户对品牌印象深刻的同时,对我们公司实力也一定有了判断,合作是迟早的事情。” 
  3年参加15场展会,姚振华收获的不仅是志同道合的合作伙伴,还有清晰的经营思路和发展目标。“有一句话大家都知道,因为专注所以专业。我们的宝马会bmw188只有工程机械铲刃板,我就是要让明特威把这种板做到极致,那一天,我就赢了。”  姚振华说,按照不同规格区分,铲刃板起码有一万多种。但是在他眼里,只有两个指标:够硬、够韧。其实,这不正是姚振华的性格吗?选择创业,义无反顾、破釜沉舟,勇往直前不怕输;遇到难题,不逃避不放弃,忍耐坚持拼到底。
  后记:  对话的最后,姚振华说,工作结束回归家庭,他会迅速变身为超级奶爸。“每周,我都要拿出两天时间陪我儿子和老婆,在家里,所有烦恼和压力都会忘记。他们是我奋斗的动力,更是我快乐的源泉。”
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