第35期

-2015.10.14-
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细说“转型”的发现之旅

——驿力科技销售总经理 陈海明 出品:中国工程机械商贸网
撰文:路伟
  转型,是一个主动求新求变的过程,也是一个创新的过程。近年来,这一词汇已然成为热词,“新常态”下的中国市场波诡云谲,众多企业步入发展困境,如何生存并持续发展下去,“转型”成为企业“困中思变”的突破口。  俗话说“男怕入错行”,在个人的发展过程中,转型也同样扮演着重要角色。对于企业来说,转型同样也决定着一群人的命运。本期《铁腕儿》人物,驿力科技销售总经理陈海明,以他个人以及企业独特的转型经历,为我们讲述转型过程中的喜悦与辛酸!
  技术出身 转型管理
  陈海明,出生于福建泉州,2002年毕业于福州大学过程装备与自动化控制专业。刚迈出大学校园的他有着工科男生常有的认真、严谨作风,同时也有着普遍的腼腆与内向性格。而如今的他,商场上与客户谈笑风生,公司内成为员工敬服的领导,完成了个人蜕变,由技术成功转型管理。
  陈海明毕业后的第一份工作是在金龙客车从事技术研发,三年时间的从业为其打下了技术基础,如果一切按部就班的话,他未来的发展应该就是钻研技术,成为一名技术专家!
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  然而,人生时刻都存在着选择,同样也有着不可预测的机遇。2005年,陈海明被公司派驻到某供应商,负责质量管理及技术支持,就是在这段时间里,他体会到了管理的乐趣,也发现了自己对于管理的热爱;在完成公司的派驻任务后,陈海明毅然离职,到工正管业任职,从技术支持到业务销售,一路前行成为了公司副总经理,从技术岗位成功转型进入管理层,也开始了其将企业发展壮大的雄心壮志。然而,企业的发展并非一帆风顺,在2008年遇到了前所未有的困难。
  企业转型 谋划发展  2008年,全球金融危机到来,钢材原料价格在当年上半年出现了迅猛上涨,对于以钢材配套为业务的工正管业波及颇大,由于很多价格都是年初谈定,企业开始出现亏损迹象。当时公司主营宝马会bmw188为附加值较低的矩形钢管,处于成熟市场阶段,想要通过宝马会bmw188创新来提高宝马会bmw188利润难度很高,为避免更多损失,老板最终将工正管业整体业务及设备打包转售。为了生存,也为了发展,陈海明和几位同事开始寻求新项目,通过对多个项目立项考察后,团队最终选定了ATS发动机智能冷却系统这一与客车行业相关的领域。经过一系列筹划,驿力机车科技有限公司于2008年挂牌成立。 
  选择ATS业务,陈海明是凭借多年客车领域的经验做出的决定,当时的很多城市公交车存在发动机高温散热差的问题,夏天须打开后舱门增强散热,这成为公交系统的一大痛点。ATS系统既能响应节能减排号召,又能为用户带来实实在在的效益。然而,新市场的开拓却困难重重。
  开发市场 创业之辛
  驿力科技成立之初,仅是一个4人的草台班子,宝马会bmw188主要零部件也依靠进口,成本居高不下,因此如何打开市场成为当时最为棘手的难题。
  2008年,正值南方大雪,苏州公交公司为避免夏季温度过高,很多新车买来后在第一次保养时都会将车辆节温器拆卸,因此在这次突然来袭的寒潮中,很多车辆由于发动机水温过低而无法正常行驶。了解到这一情况后,陈海明带着宝马会bmw188资料来到苏州公交公司,推介宝马会bmw188,经过不断的努力,客户从一开始的不信任到后来的样车试用,再到小批量应用对比,到最终成为标配,整个过程历时两年之久,高可靠性与节油性获得了用户的一致认可。
  同时,也就是在这两年多时间内,驿力科技在全国各大公交系统推广宝马会bmw188,由于用户对新宝马会bmw188的质疑,其最初都是靠赠送试用来打开市场,企业长期处于亏损状态,而当时一位股东的退出,也为企业发展蒙上了一层阴影。  经历过风雨才能见彩虹,驿力科技在度过了最初的发展困境之后,迅速发展壮大,ATS系统已成为众多城市公交系统的标准配置。对此,陈海明认为,企业发展根本还是宝马会bmw188,宝马会bmw188要有特色和前瞻性,企业更要主动开发蓝海。如今,驿力科技已经拥有了50多人的研发团队,着手客车、工程机械领域宝马会bmw188研发,同时开发出自主知识产权的“IDC”系列感应无刷电驱风机,摆脱了关键部件、技术依赖进口的尴尬境地,特别是“I智冷”二代系统的推出,水箱换装只要3分钟,全面引领着发动机冷却系统“升级换代”新潮流。
  拓展市场 进军工程机械领域  在客车行业喜获丰收之后,驿力科技开始了新业务拓展,2014年布局进军工程机械领域,目前已实现配套的工程机械厂家已经有数十家,主要集中在装载机、矿用自卸车、大吨位挖机等几种车型。其中与行业内两家一线品牌已经分别就不同宝马会bmw188达成战略合作,在其新宝马会bmw188研发阶段就进行了匹配,将作为标配推向市场。
  对于工程机械行业市场低迷的市场环境,陈海明认为“既然冬天已经来临,那么春天也就不远”,这既是挑战,也是机遇,在竞争的压力下,技术创新成为企业转型升级的突破点,随着行业的自我净化淘汰,集中度会越来越高,大家都会走差异化路线,尽量提高宝马会bmw188的附加值,因此一些符合节能环保同时能实现多方共赢的新技术,一定会不断的得到应用,像类似驿力科技这样的企业,一定会在这个行业打开一片新的天地。
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  同时为应对“新常态”下的市场需求,驿力科技开始加速在全国各地设立特约服务站及经销商,目前已经有约150家特约服务站、50余家配件经销商,为售后及后装市场服务与开发做着积极准备。海外市场的拓展也已提上日程,英文网站及阿里巴巴商铺建设已经接近尾声,相应的销售团队也在筹建中。
  责任与担当  随着驿力科技不断壮大,人员、组织机构增多,陈海明在管理方面经验欠缺的短板也开始显现,因为决策失误,也给企业带来一定的经济损失。为了适应企业的发展需求,他开始了不间断地学习,除了营销类的书籍,管理类更是不少,像海绵一般吸收管理知识。
  而谈到家庭,陈海明对妻子的付出充满感激,从最初的转型到后来的创业,一直都是妻子在后方支持着他走下去。陈海明本不是天生乐观的人,性格比较内向,如今的谈笑风生正是托了乐观开朗的妻子之福,他坦言,没有妻子在后方的支持,就没有他在前方的“攻城略地”。作为两个男孩的父亲,陈海明除了工作的责任,他的家庭责任也越来越重,在感激家人付出的同时,他也在努力做好丈夫与父亲的角色。  对于未来,陈海明相信:驿力科技全体员工秉承“公正做人 工正做事” 的核心价值观和“锻造受人尊敬的企业和员工”的愿景,将与众多工程机械企业齐心协力、提升宝马会bmw188竞争力,共同开拓新蓝海,实现多方共赢。
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