第37期

-2015.10.14-
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与“狮身鹰面兽”的情缘

——斯堪尼亚中国发动机高级销售经理 田军强 出品:中国工程机械商贸网
撰文:翟桃
  在BICES 2015的一间会议室,笔者见到了斯堪尼亚中国发动机高级销售经理田军强,此时,他正在对斯堪尼亚发动机的特性和优势进行详细的讲解。坚定从容的语气、熟稔细致的讲解,传递出一位职业经理人的稳重和专业。
  2010年,斯堪尼亚中国发动机事业部(以下简称斯堪尼亚发动机)在上海成立。同年,田军强成为该体系中的一员。5年时间,田军强陪伴和见证了斯堪尼亚发动机在中国的成长,更为自己参与其中而深感幸运、幸福满满。
2.jpg  谋篇布局 稳扎稳打  诚然,成立于1891年的斯堪尼亚公司有着百年的历史,但是她的发动机业务进入中国市场只有短短5年时间。田军强一再强调,斯堪尼亚始终坚持“以技术为驱动”、“以品质为核心”,拒绝急功近利,更排斥爆发式增长。因此,斯堪尼亚发动机在中国走的很沉着,踏踏实实、稳扎稳打。与其说是在开辟新市场,不如说是在下一盘气势恢弘的棋,每走一步,都为全局的发展添威助力。
  今年9月,斯堪尼亚发动机以“宝马会bmw188全系列、排放全系列、应用全系列”阵容盛装亮相BICES 2015。斯堪尼亚发动机包括船用发动机、发电动力机、工业发动机等。进入中国市场之初,斯堪尼亚发动机从船用发动机和发电动力机着手,积累资源和经验,“通过这些设备的开拓,我们创造了更多的支持资源和区域覆盖,也为工业发动机的喷薄而出做足了准备,唯有这样,对服务、零件供应等要求更加严格的工业发动机才能在更顺畅的环境下迅速壮大、成熟,从而保证斯堪尼亚发动机更加稳定的走下去。”
  “到中国去!”  不知从什么时候,这句话对海外企业经营理念的影响日益强烈。到中国去,这是一个选择,同样也意味着一种改变,毕竟,“中国特色”是一个极其特别的存在,到中国去,就要适应中国特色。
  田军强告诉笔者,由于中国的空气质量、油品质量存在特殊性,以空滤器为例,如果标准配置是轻型,在中国市场出售的发动机就会配备中型或重型,以此增加空气过滤效果。另外,还会增加燃油净化设备,提高油品使用效率。针对中国用户的使用习惯,斯堪尼亚发动机还会在售前为用户进行详细培训,增加提醒、标注字样,从而提高其对养护和宝马会bmw188的理解认识。
  尽管斯堪尼亚是不折不扣的百岁寿星,但是在中国市场,着实是一位“人生地不熟的外地人”。好在,这位“外来客”掌握了一句中国古话的精髓——“独乐乐不如众乐乐”。在商战中,分享利益总比“吃独食”来得容易,也更能保护自己。
  斯堪尼亚发动机创造了“自服务”的经营理念,简单地说,就是斯堪尼亚发动机与整机厂家合作,为其提供发动机宝马会bmw188、技术培训等,减少用户与发动机厂家对接环节,增加整机厂家利润。“自服务就是在发动机领域由整机厂家自己服务于客户。斯堪尼亚发动机愿意把服务市场的利润蛋糕切给合作伙伴,利益共享,实现共赢。”不得不说,这是一个极其聪明的做法。
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  “狮身鹰面兽”的诱惑
  说到加入斯堪尼亚的原因,田军强反问笔者:“你不觉得这个标志特别有魅力吗?”
  斯堪尼亚的徽标,历经107年的岁月积淀,仍然熠熠生辉。神秘的狮身鹰面兽,象征着力量、速度、敏捷和勇气。也正是这个徽标,成为田军强选择斯堪尼亚的初衷,或者说,这是志同道合者的惺惺相惜。
  从幕后研发到市场冲锋,田军强的职业角色发生变化,但是做事的态度却始终如一。商海征战中,田军强依然保持着炽热的激情和锲而不舍的精神。“发动机的销售可以看作是一场漫长的长跑,从接触客户到批量生产的一两年时间里,会发生很多预想不到的困难和挫折。唯有保持激情才能克服挫败感,只有锲而不舍、坚持到底,才能在把事情做成。”
  像极了名字中透出的那份刚毅,田军强的骨子里就浸着一股坚韧的劲头。喜欢骑行的他,最高纪录是十几个小时内骑行200公里。“骑行不会枯燥,不同的地方会有不同的风景。”其实,对田军强来说最快乐的事莫过于和儿子一起看沿途的风景。“我儿子今年12岁,最长能骑行50公里。当我看到他从起初的排斥、想放弃,到慢慢接受、努力坚持、最终突破自己,享受成功的喜悦时,我是最满足的。”
  对于斯堪尼亚中国发动机的未来,田军强充满信心。“与骑行一样,这是一条风景如画的道路。我们要做的,只有坚持和努力。”
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