第113期

-2017.08.23-
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市场下滑90%!如何剩者为王?

——吉林省永大工程机械集团有限公司董事长 姜继新 出品:中国工程机械商贸网
撰文:逄晓刚
2017年7月21日-9月21日,玉柴重工代理商吉林省永大工程机械集团有限公司按照“感恩之旅,关爱2017”服务月整体规划,将在所辖市场——吉林全省、黑龙江北部、内蒙古蒙东区域,开展大规模的用户集中走访活动。
  此间,中国工程机械商贸网就用户走访、市场运作等问题,对话永大集团董事长姜继新,解密永大集团如何在惨烈的市场竞争下,成功突围而出。
减亏增收 剩者为王 在工程机械行业2011年以来的这波断崖式下跌中,吉林省的下滑是异常惨烈的,有多惨烈呢?姜继新列举了两个数字:2010年前后,吉林省挖掘机年销量能达到近4000台,而从2013年开始连续四年,每年的销量下降到区区三四百台,不到高峰时的10%!
还有一个令人痛苦而纠结的问题:之前卖得越好,之后过得就越惨。因为高销量很大程度上是由低首付换来的,当工程量大幅减少,客户还款逾期现象便开始集中爆发,对代理商而言,这就意味着现金流断裂,被用户、厂家、银行共同逼入绝境。“在这种绝境下,心态很重要,甚至起着决定性的作用!”事过境迁,虽然已经云开雾散,但姜继新对当年的惨痛仍记忆犹新。
“要渡过难关,最关键的是什么呢?首先要明确,永大是一定要继续做下去的。我们已经做到市场第二的位子,这成绩来之不易,所以欠款要还,市场也要继续做,而不是破罐子破摔,像很多代理商那样,把烂摊子一扔,一走了之。”信念坚定了,虽然路很难走,但只要坚持下去,终有到达目的地的那一天。
为了渡过难关,永大相继采取了一系列措施,比如2013年推行增收节支,2014年改进为自收自支,2015年下半年推出承包制,并重新进行利润分配,2016年推行“大包”制,等等,“总结起来,就是物质层面承包,精神层面PK”,通过种种举措提升员工积极性,达到减亏增收的目的。“剩者为王,能活着坚持下来的就是胜利者!如今市场终于回暖,虽然公司人员大幅减少,但是核心力量一直未曾动摇,我们的‘队形’一直都很稳定,所以我们能最大限度地抓住这次机会。”
姜继新告诉中国工程机械商贸网编辑,吉林工程机械市场相比较全国有点“后知后觉”,不管好坏都慢半拍。全国市场早在2016年下半年就已经全面回暖,吉林省却直到今年5、6月份才开始快速增长。今年上半年,吉林省挖掘机总销量不到700台,永大集团卖了100余台。
决胜后市场
  “这次用户走访要持续两个月,厂家要求我们至少走访120个客户,我要求走200~260个。永大一定会利用好这次机会,维护客户,开发客户,做好服务工作。”
据了解,服务在永大被放在很重要的位置。日常服务分为保内保外,区别对待。保内的车,保证新车一月内做单两次,且设有投诉举报电话,一旦出现,必予重罚。目前永大用户回访满意度基本维持在90%以上;保外的车又根据还款情况分为优质客户与违约客户,对按期还款的优质客户重点维护,对恶意违约客户坚决打击,维护公司正当利益。此外,为了提升服务的及时性,永大集团还积极响应玉柴重工要求,深入所辖区域内的每一个县级市发展社会服务站。“借助这次走访,我们也将对这些服务站进行一次全面验收,保证所有服务站都能达到我们的标准,验收合格。”
服务可以提升用户黏性这毋庸置疑,但对于亟需解决的资金流危机而言,它所起的作用更多的是锦上添花,那么雪中送炭靠什么呢?永大的答案是租赁!事实上,从严格意义上讲,永大正是靠租赁起家的。公司创立之初,面对外资品牌包围,当地用户对国宝马会bmw188牌不认可的艰难局面,姜继新发动亲戚朋友集资买车,由永大统一对外租赁,以此慢慢地为玉柴重工挖掘机打开了市场,打响了口碑。
2013年到2015年,永大几乎每个月都要从市场拖回大量的债权车,这些车有相当一部分都进入了租赁市场,“最多的时候有70多台车同时租赁出去施工”,这为永大带来了源源不断的现金流,也为永大成功渡过难关提供了有力保障。
YC-9新品将助永大再攀新高 2016年底,玉柴重工YC-9系列挖掘机推向市场,该系列宝马会bmw188从研发设计到定型批产,前后经历了三年多时间,期间经过反复论证、测试、改进,最终无论在外观还是内在品质上都得到了很大提升。该系列宝马会bmw188于今年上半年正式推向吉林市场,受到了用户的高度评价。
“高寒环境下的使用测试就是在我们这儿进行的,那时大家对宝马会bmw188就很期待。去年年底我们组织了一次试乘试驾,大家的反馈也都不错。今年推向市场后,用户们都很关注。但现在最大的问题是缺货!数量太少,根本不够卖的,所以我对下半年最大的期待就是厂家能够保障我们的销售!”
前有逆境突围,而后后来居上,而今涅槃重生,更执掌YC-9这一利器,我们相信,在新的征途上,永大集团定能再攀高峰!
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bmw188