第108期

-2017.07.12-
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从第一台到第二名

——烟台友林工程机械有限公司总经理 叶忠林 出品:中国工程机械商贸网
撰文:逄晓刚
2004年,他卖出了雷沃历史上第一台装载机,那时候的品牌名字还是“欧赛博”;之后,在代理雷沃工程机械的13年里,除了时间过短的第一年,他年年受到企业表彰,如今,更是将雷沃装载机在竞争异常激烈的烟威地区,做到了市场占有率第二。他就是烟台友林工程机械有限公司总经理叶忠林。
人生充满偶然 1982年,叶忠林毕业分配来到烟台,与一起来的5个同学,白天逛街,夜里打牌,“懵懂”着等待着命运的安排。
“那天,我被叫到办公室,安排工作去向,当时除了知道去国企,其它是一无所知的,我记得只是多了一句嘴——‘能不能到个近的地方’,于是就被就近安排进了烟工,从此在工程机械行业一待就是35年。”听叶忠林说起当初进入烟工的经历,充满了偶然性。
20世纪80年代初的工程机械行业,虽然早已过了一穷二白的时代,技术上却依然远远落后于国外水平。“当时,由国家牵头,从包括烟工在内五家工程机械骨干企业各抽调一批技术骨干,集中起来联合搞技术攻关,进行装载机研发,我也是其中一员。”回忆起那十几年经常天南海北四处奔波的研发生涯,叶忠林还是很乐在其中的。“一项项技术攻关,现在看大多简单得不得了,甚至一个家庭作坊都能搞出来的配件,当时却要花费大力气去研发、反复测试,但当时的感觉是累并快乐着。”打开记忆的闸门,叶忠林向我们讲述了不少当年的研发故事,也让我们听得津津有味。
“经历了很多,也学习到很多东西,而有些不经意间经历的事情可能会在潜移默化中影响你一辈子。”叶忠林说,多少年来,他一直记得有一次去山西出差时一位退伍老兵对他说的一句话——有钱要大家赚。“当时听了没什么感觉,等到自己创业了,干了一段时间后才发现确实是这么回事,共赢是最重要的。”
有钱大家赚 上世纪90年代后期,随着技术水平的快速提升,国内主要工程机械企业已有能力进行自主研发,烟工慢慢地也不再外派技术人员,担任总工程师的叶忠林忽然就闲了下来,“有劲儿使不出”。而与此同时,随着工程机械行业的发展壮大,陆续地,不少同事开始另谋出路。
2004年,一位离职后加入雷沃的原同事找到叶忠林,问他有没有兴趣在烟台区域代理雷沃装载机宝马会bmw188。一时兴起之下,叶忠林应邀前往雷沃参观,并与时任一把手进行了深入交流。“我感觉雷沃的领导很有想法,公司也很有发展前景,所以决定合作。”
“说起来很巧,签订合作后,我就运回了一台装载机,正在卸车的时候,有个建筑队的老板过来看,说这车很漂亮,问这问那的,并当场打电话让他的司机过来试车,第二天就带着钱来把车开走了。”值得一提的是,这台车不仅是叶忠林卖出的第一台雷沃装载机,也是整个雷沃体系卖出的第一台装载机,可谓意义非凡。
“那台装载机现在还在用着呢!虽然已经转过手了,而且小毛病也不少,甚至还因为冬天操作手违规用火烤油箱烧过一次,但是,一直在坚持‘服役’,也算是一直在给雷沃做‘活广告’。”“不过虽然第一台装载机不费劲就卖了,开了个好头儿,但是在激烈竞争下,运作一个新品牌太难了。”说起与雷沃合作的这13年,叶忠林感慨万千。
最初几年,叶忠林坚持从个体用户入手,从边缘市场切入,靠周边慢慢影响重要大客户,就这样一步一步地为友林、为雷沃在烟威地区打下了坚实的口碑,“农村包围城市”一般陆续拿下了许多有影响力的大客户。
  就在我们到访友林的前两天,雷沃中标龙口港集团12台装载机采购项目刚刚通过验收并交付使用,这也是雷沃装载机成功赢得烟威地区主流用户认可的又一有力证明。
“前两年工程机械行业下滑,我们也不好过,也考虑过裁员,撤并办事处,但是一旦撤出市场,很容易失去用户信任,想二次回来就难了,所以我们一直在坚守。”
据了解,为了渡过难关,烟台友林想了好多办法,采取了诸多措施,其中卓有成效的一条就是采用合作制——把原有的办事处全权委托给骨干员工(类似于二级代理却不尽相同),同时,服务人员也个体化,承接雷沃所有的服务派工,但安排上完全自主,且销售配件自负盈亏,以此充分调动起员工的积极性,企业效益提升了,员工收入也大幅提升。“最近这几年,我经常在想给我留下深刻印象的那句话——有钱大家赚,说得对极了,只有这样钱才能赚长远。”
走得稳比走得快更重要 叶忠林,稳!这是周围合作伙伴、同行们对他的一致评价。
“好几年了,公司一直想让我拿下青岛区域的代理权,在代理商大会上也明里暗里将过我的军,但最后都被我‘躲’过去了。”
“在2011年底总结会上,雷沃领导批评我过于保守,步子迈得不够大,但我一直不为所动,然后半年后的年中会上,我又被树为典型得到表扬。”(21-sun注:2012年一季度后,中国工程机械行业迎来断崖式下滑,许多企业、代理商因激进式销售遭遇重创)“活下来最重要。”叶忠林笑着说,一个人的能量是有限度的,只有在自己熟悉的领域、熟悉的区域才能最大限度地发挥出力量。一个“看得见,努力后够得着”的目标才叫目标,这点对每个人都一样。
教子有方
  与叶总长达3个多小时的交谈过程,有一半的时间,话题都是围绕着他儿子,对儿子的成功教育也一直是他引以为豪的一点。
4岁的时候独自乘公交去火车站给湖北老家来的奶奶接站,小学时各种竞赛拿奖拿到手软,高一上半年因在奥赛中表现突出保送复旦大学,之后独自赴美进修,如今被Facebook高薪聘请。年纪轻轻的“小叶”简直开挂一样。
说到教子秘方,叶忠林归结为六个字——“自由、平等、开放”,多鼓励,多夸奖,“他想做什么事儿,就放手让他做,尽量去体验一下,不要有遗憾;遇到困难,自己试着去解决,不要依赖别人。”
其实叶忠林的这套教子良方换个角度看,也正是员工管理的良策:充分发挥自主性,向着可实现的既定目标努力挑战自我!
  成功,你也可以!
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