第93期

-2017.03.08-
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小松在华的共赢之道

——小松(中国)投资有限公司总经理兼CEO 张全旺 出品:中国工程机械商贸网
撰文:王磊
时隔两年,再次在上海采访张全旺,此时他的职位已经从小松(中国)投资有限公司副总经理变为总经理兼CEO。虽然仍是伴随着绵绵细雨的造访,但春雨带来了更多的希望。与两年前强调“信心”不同的是,在工程机械迎回“春天”的大背景下,张全旺将“共赢”看作小松在中国发展的关键词。
  小松追求“质量与诚信”,在中国市场,这种追求被具化为win-win(即共赢),
  小松同客户、代理店以及外协厂之间要实现共同成长,而这也正是张全旺目前工作的重心。
  工程机械不是一锤子买卖,据统计在设备整个生命周期内,新机购买费用只占总成本的百分之三十至四十,更为庞大的支出在于后市场的成本。基于此,小松一直在向用户普及设备生命周期成本的概念。“我们在帮助用户从更长远的角度选择设备,通过综合测算,小松在设备生命周期内创造的价值更为可观。”张全旺希望中国用户在购买设备时能有更为理智的态度。
  而小松也在通过为用户提供附加服务,将在后市场领域创造的价值真真切切地展现给用户,
  用张全旺的话就是“把客户事业的指标同小松的指标挂起钩,将同客户的关系变买卖关系为事业合作伙伴关系”。
  小松早已开始对包括神华集团、中煤集团和江西铜业、海螺水泥等大客户的部分现场开展了CI(持续改善活动)和BM(品牌战略)活动,即与客户共同开展旨在提高生产效率,降低生产成本的活动。例如在某露天煤矿,在没有增加任何设备的情况下,通过小松在矿山开展的持续改善活动,该露天矿的生产效益提高了百分之十以上。今年,小松将对全国的大客户开展类似的改善工作,帮助他们提高效率,降低成本。
  经过二十多年的建设,小松在中国的代理店体制已臻于完善,然而由于过去几年的行业调整,代理店缩减了人员。为了帮助代理店实现更好地发展,小松在制度上进行调整的同时,也在通过信息化手段改善代理店的工作。如今,用户通过智能手机就能进行售后服务的预约以及零配件的购买,而且实现了在线支付,这在很大程度上解决了代理店人员减少带来的问题。
“绿色外协会”可以说是最能体现小松追求共赢的一个组织,张全旺每年都会参加中国“绿色外协会”的会议,在他看来,“绿色外协会”成员和代理店一样都是小松事业的合作伙伴,大家在一起更像是一个大家庭。小松对“绿色外协会”成员的支持是全方位的,甚至会出于长远发展的考虑在困难时期将小松自身有能力生产的配件转到“绿色外协会”成员的工厂进行生产,以增加外协厂的生产量。
谈到当下工程机械呈现出的增长周期,从1984年就进入小松北京办事处的张全旺认为是多重因素叠加的结果,首先是2015年很多国家已经批准的工程由于多种原因集中在2016年才开工,另外在国家刺激经济增长措施的带动下,工程开工量从2016年下半年开始出现爆发性增长。其次是“四万亿”投资带来的剧增的工程机械存量基本完成了消化。还有就是国家对钢铁、煤炭、水泥等产能过剩行业的调整取得了阶段性成果,煤炭、铁矿石行情出现回暖,带动了对于工程机械的需求。
尽管乐观情绪弥漫在整个工程机械行业,但张全旺却希望以更为冷静的态度观望此轮增长的持续性。市场的暴涨与暴跌一样不利于行业健康发展,他预测如果今年不加大投资力度,两年后工程机械行业的增长就会出现放缓。
如此判断基于张全旺对中国市场的深入了解,1984年以技术服务人员的身份加入小松,在中国工程机械行业实现市场化后,张全旺完整经历过两轮大规模的上升和下滑周期。上世纪80年代末,出于自身提高的考虑,张全旺曾从小松辞职,到日本自费留学,1994年在日本完成大学学业后回到国内再次加入小松,正好赶上小松在中国建立合资企业的时期,他也直接和间接地参与了很多合资企业的筹建工作。2010年,小松(中国)矿山设备有限公司在北京成立,张全旺担任副总经理,而总经理则是如今小松中国总代表市原令之先生,2014年,张全旺被调往小松(中国)投资有限公司。
在张全旺看来,那段在日本的留学时光十分宝贵,不仅使他的知识体系更为完善,也让他更加了解日本社会。过去,在日本人心中,小松是一家传统的重工业企业,而随着在智能化施工和信息化应用领域的深入,越来越多人将小松与创新和信息科技联系在一起。
尽管中国工程机械离成熟市场仍有较长的路要走,但小松在中国市场延续了其在全球一贯的负责任的态度,而这正是张全旺对于小松心怀崇敬的重要原因。“小松是一家负责任的企业,不会做投机的事”。张全旺表示,小松未来将继续深耕中国市场,在中国市场实现共赢。
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