第70期

-2016.09.14-
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卡特彼勒“老兵”的山工机械新征程

——卡特彼勒(青州)有限公司全球渠道、销售及市场营销总监 温立成 出品:中国工程机械商贸网
撰文:王磊
当温立成1985年在香港加入卡特彼勒的时候,他或许并未意识到自己已经找到能为之奋斗一生的事业。尽管出生在临近的澳门,但父母常年生活在哥伦比亚,而他也曾在加拿大求学,先辈们在他身上留下的开拓者的烙印让温立成看起来更适合做一些冒险性的工作。30年后的今天,他早已成为“身体里流淌着卡特彼勒黄色血液”的人,在回顾自己的职业生涯时,温立成将卡特彼勒称为自己的“家”。
卡特彼勒是一家“人的公司” 见到温立成是在位于北京的卡特彼勒大厦举办的山工机械品牌媒体日上,身着一件灰色西装的他脸上常含微笑。讲到兴起,他会脱下西装,露出里面的山工机械Polo衫,尽显他来自南美的热情与随性。
  在卡特彼勒内部,大家习惯称他Pablo,他是卡特彼勒国际化的代表,拥有老派绅士的翩翩风度。他不仅拥有国际化的家庭背景,30年来,
  他也先后在香港、美国、加拿大、中国以及泰国等地工作生活过。从宝马会bmw188支持到销售与市场,再到代理商管理,温立成多次在卡特彼勒关键岗位上担任管理工作。
  尽管在一些人看来,整天同看似冰冷的工程机械打交道有些枯燥,但温立成始终保持着激情。他说虽然已经加入卡特彼勒30年,但他一直保持着对于公司的新鲜感,这得益于他入职之初的经历。同很多人一样,温立成起初一直将卡特彼勒简单地视为一家生产机械设备的企业。直到公司一位副总裁告诉他卡特彼勒是一家“人的公司”,他才真正了解到卡特彼勒的成功之处。“以人为本”的理念既使得卡特彼勒在处理同客户及代理商的关系时取得共赢的局面,也让员工在公司的平台之上得到了实现自我价值的机遇。30多年来,在一次次身份转换中,温立成真正体会到了卡特彼勒“以人为本”的真谛。
可口可乐与山工机械   温立成现在的职位是卡特彼勒(青州)有限公司全球渠道、销售及市场营销总监,他的工作重心正是将卡特彼勒在中国的“家庭成员”——山工机械进一步融合到卡特彼勒体系中。山工机械的工作对温立成来说是极大的挑战,周期性的行业低谷促使用户在选择宝马会bmw188时由原本的粗犷型变得更为谨慎和精细,在他看来,这恰恰给山工机械带来了更多的机会。
  作为卡特彼勒品牌组合中的重要一员,山工机械宝马会bmw188的定位是效能实用型。温立成现在的一个重要任务是进一步完善山工机械的架构,通过分析不断变化的市场,重组全球市场销售渠道,整合适应中国市场的销售管理团队,加强卡特彼勒同山工机械之间的人员流动,以实现卡特彼勒所倡导的“人的可持续发展”。温立成表示将把卡特彼勒的管理模式应用到山工机械,同时也将向卡特彼勒介绍山工机械在中国市场发展的成功经验。
  “就像说起可口可乐公司,人们首先就会想起可乐一样,提到山工机械,很多人会联想到装载机,这是山工机械的品牌优势。”但是山工机械不仅是一个装载机品牌,在推出平地机、推土机和压路机新宝马会bmw188后,山工机械已成为土方机械成套设备供应商。通过过去几年对山工机械品牌的持续投入,山工机械的宝马会bmw188品质、制造工艺等都达到了卡特彼勒的国际标准。新品牌形象的发布进一步彰显了卡特彼勒对山工机械品牌的承诺与信心。今后,在山工机械的配合下,卡特彼勒将满足更大范围客户需求,使中国用户实现施工设备的一站式购买。站在帮助客户可持续经营的角度上,山工机械定位于“效能实用型”宝马会bmw188,客户可以根据自己工程的情况、资金的情况,选择最适合自己、最大利益产出的设备,而非一味地追求粗犷型的发展。
同代理商合作共赢   “我们宁愿自斩右臂,也不愿绕过代理商直接向客户销售宝马会bmw188。”卡特彼勒前任首席执行官唐纳德·菲茨曾用如此决绝的态度表达卡特彼勒对代理商关系的珍视。在竞争对手看来,卡特彼勒最重要的优势就是其稳定而坚固的代理商体系。从1995年开始,温立成就见证并参与了卡特彼勒代理商体系在中国的壮大,让他尤为自豪的是,自己亲自参与建设的卡特彼勒(中国)投资有限公司昆山培训中心为卡特彼勒中国代理商的发展提供了充沛的人才储备。
  如今,温立成计划将卡特彼勒成功的代理商经验移植到山工机械。在他主管山工机械市场发展一个月之后,山工机械即召开了年度代理商大会。这次会议的主题——改变、创新、共赢,在今后很长时间内将成为山工机械处理代理商关系的重要方针。
  温立成将厂商同代理商之间的关系比作夫妻。这样算来,卡特彼勒同代理商的平均“婚龄”在40年以上,有的“婚龄”甚至超过80年。卡特彼勒极少更换代理商,即使在经济萧条的时期。在很多区域,卡特彼勒代理商已经由第三代乃至第四代家族成员经营,这样的关系造就了卡特彼勒同代理商之间的共赢。
  这种成功的最新印证恰恰是在中国市场,上世纪九十年代开始,卡特彼勒授权在海外有着成功合作经验的四大代理商在中国市场销售Cat®(卡特)宝马会bmw188。曾经在中国用户眼中看似高不可攀的Cat挖掘机,如今在中国市场的占有率已是数一数二。
  关于山工机械代理商的发展,温立成有他独到的见解,战略上践行卡特彼勒与代理商相处的哲学,战术上延续山工机械原有的网络。山工机械品牌也会根据市场情况,发扬本土优势,温立成说:“很多客户告诉我们,因为山工机械代理商分布广,且当地代理商了解当地情况,所以能提供更灵活、更快速的服务。”
第一手的“卡特彼勒占有率”   活到老,学到老,温立成一直保持着学习的饥渴,在他看来,只有首先做好自己,打好基础,才能在机遇来临之时抓住。而在卡特彼勒这样一家全球化公司工作,需要跟不同文化背景的人打交道,所以温立成尤其重视沟通。沟通不仅解决了工作上的问题,也使他结识了很多特色鲜明的工作伙伴。
  让他印象深刻的是卡特彼勒员工对于企业的忠诚,很多员工在卡特彼勒工作了数十年,甚至有的人一家三代都是卡特彼勒员工。
  “在山工机械,你也常能看到在同时为公司效力的两代人。员工的忠诚和归属感也是卡特彼勒和山工机械另一个重要的契合点”。
  在卡特彼勒工作的荣誉感很难不感染到家庭。温立成的两个女儿都在美国工作,当同女儿一起开车外出时,女儿总会数一下路上遇到的卡特彼勒设备,这种从小养成的习惯似乎很难改变,而温立成也很高兴卡特彼勒能够成为沟通父女关系的一条特殊纽带。和同事谈起这件事,他会说女儿给了他第一手的卡特彼勒“市场占有率”。
  温立成喜欢纯粹,正是孩提时代对于机械纯粹的爱使得他同卡特彼勒结下了30多年的缘分。如今,他更希望看到山工机械做到“坚·韧如你”,以坚持和韧劲为用户打造更多实用型宝马会bmw188。
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