第71期

-2016.09.21-
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逆市思变 重获新生

——吉林省永大集团有限公司董事长 姜继新 出品:中国工程机械商贸网
撰文:路伟
  2009年7月,笔者第一次来到长春,那时的吉林永大还在长春世纪大街工程机械大市场的一处两层门市房里,面积仅有几百平方,店面虽小,却门庭若市,看机客户络绎不绝。那时,吉林永大董事长姜继新的办公桌上摆放着一份长春日报,上面以整版的篇幅报道吉林永大3月份月销百台玉柴小挖的新闻,那一年也是吉林永大最辉煌的一年,名列当年玉柴重工代理商销售排行榜前三的傲人业绩。
IMG_6477_副本.jpg  2015年5月,笔者跟随玉柴重工服务万里行队伍来到长春,时隔六年再次拜访吉林永大,其已从一个门市房变成了五层高的办公楼,宽敞明亮的办公区、分工明确的功能区、摆满设备的庭院以及轰鸣的维修加工区都彰显了企业的飞速发展。然而,虽然规模扩大了数倍,但这里却已不再门庭若市,空旷的院落、街道显得异常清冷。世事变迁,吉林永大也同样经历着中国工程机械行业跌宕起伏的发展轨迹,由小到大、由弱到强,同样也经历着行业下滑的阵痛与反思!
起步 以租代售   吉林永大成立于2005年,当时的姜继新还在长春城建局负责财务管理,是一名手捧“铁饭碗”的公务员。在朋友的推荐下,他才开始接触工程机械,并尝试承接了玉柴重工挖掘机吉林省代理。
  出生于1964年的姜继新,1987年毕业于长春大学财会专业,毕业后便进入体制内,在炙手可热的政府岗位工作。以当时乃至现在的眼光来看,城建局的工作令人分外眼红。对于一名吃“公饭”的公务员而言,辞去稳定的工作是需要极大的决心的,而这决心,正是姜继新对玉柴小挖优质市场前景的信心。
  2005年,姜继新自己兼顾再加上家人的共同参与,通过以租代售的营销策略,玉柴小挖在吉林市场开始崭露头角。当时的吉林市场充斥着各品牌的中挖、大挖,而小挖市场却是一片空白,玉柴小挖凭借着灵活机动、性价比高等差异化优势,在吉林迅速打开市场。而吉林永大采用的以租代售,即客户投资买设备,永大负责租赁揽工程的模式,获得了客户高度认可与成功。
  玉柴小挖良好的发展势头以及差异化的宝马会bmw188特点让姜继新对下海经商充满信心。2006年,经过一年的市场考察、琢磨,他正式离职,成为了中国工程机械行业大军中的一员。
高峰 最佳代理商   2008年,国家提出4万亿投资规划,有效带动了房地产、铁公基等基建投资,工程机械行业获得了前所未有的发展良机,呈现井喷式发展。而作为行业“晴雨表”的挖掘机更是发展迅猛
  吉林永大在此浪潮下亦抢抓机遇,实现了跨越式发展,自2006年开始,一年一个台阶,经营范围不断扩展,从一家小小的代理点发展成为吉林全省、黑龙江半省以及蒙东地区的大型代理商,并代理了雷沃重工装载机宝马会bmw188,销售额实现了突飞猛进的增长,在2009年荣登玉柴重工代理商销售排行榜前三的傲人业绩。吉林永大也荣膺玉柴重工年度最佳代理商,获奖宝马740轿车一辆,当时真是风光无限。
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  那几年的成就,姜继新历历在目,现在回想起来仍然是心潮澎湃。记得2009年3月,吉林永大结合玉柴重工促销政策,一场推介会便有多达百名意向购机客户,当月便实现月销百台的惊人业绩,在吉林当地一时间名声大噪。
  而在大力推进销售的同时,姜继新更是不断发散思维、开拓业务,提出并实施了6S店服务理念,即在整车销售、零配件、售后服务、信息反馈的传统4S基础上,创新性的加入了机手培训、租赁两大业务。这在当时的吉林工程机械行业中属于头一份,也正是如此,吉林永大取得了更加快速的发展,不断扩大影响力,并在2011年后来者居上,取得了吉林省挖掘机市场占有率第二的成就。
危机 断崖式下滑   “永大”,正如企业的名字,姜继新期望企业永远壮大下去。然而从2012年开始,国家经济结构调整,工程开工不足,行业下滑趋势凸显。而盲目扩大产能外加激进销售也使中国工程机械行业陷入了难以自拔的泥潭之中,全国代理商普遍陷入债权危机,永大亦未能幸免。
  那几年,很多客户都是通过按揭、融资的方式购机,通过接揽工程挣钱还款。2012年开始,吉林当地工程量迅速下滑,刚需不足的同时挖掘机保有量又严重过剩,很多客户无活可接,无力还贷。全国的工程机械代理商大多都面临着同样的问题:拖回设备、残值跌价、损失惨重、恶意逃债的用户不断。
  工程量大幅缩减,众多客户以车还贷的资金链断裂,债权成为了困扰公司运营的难题。火热的市场突然降温也是大家始料未及的,姜继新深刻地认为,在市场寒冬期,厂家与代理商抱团取暖才是正理,如果不及时调整,将大大影响到吉林永大的企业声誉、市场销售以及资金流通,吉林永大也将陷入困境之中。
  经过多方协调与不懈努力,玉柴重工充分考虑市场情况,对吉林永大提供多方面支持,以期在行业寒冬期能够抱团取暖,共度难关。自己的付出得到了厂家认可,但债权危机依旧存在。那段时间,他心里唯一想的就是找出路,想办法解决债权问题,回收货款,保证资金链的正常运转。
求变 突出重围   厂商的进一步合作使姜继新开始重整旗鼓。为了突出重围,从泥潭中抽身而出,姜继新开始全力运转,运用自己财务方面的专业思维,创新地制定了多条企业发展策略,并一步步取得了成功,逐渐将企业经营引导到健康可持续发展的正轨之上。

  2013年,姜继新制定了还款计划,并提出了增收节支的经营策略,通过后市场开发、租赁等业务等解决资金难题。面对庞大的团队开支吉林永大主动进行人员优化,从最高峰的400多人到如今的100余人。同时,得益于永大的企业文化,员工们也积极响应增收节支,拜访客户时都尽量乘坐公交车往返,从一点一滴的节约做起,与企业共度难关。
  “变,有可能‘死’;不变,则只能等死。”对于企业的经营,姜继新深刻认识到在升级转型方面必须创新思维。根据企业经营状况的改变以及市场的供需变化,2014年姜继新提出了自收自支的口号,号召所有员工“不做公司负资产”,一线的销售、服务人员开始积极创收,企业经营获得不小的改观。
  2015年,在自收自支的基础上,姜继新又推出了利润再分配的策略,即企业从创收中拿出相当部分的利润与员工进行五五分、三七分等不同的比例分配,鼓励员工创造价值并且让利于员工,通过PK奖励等模式,充分调动员工能动性。  2016年,再度变化,姜继新又提出了承包的概念,号召一线销售精英分区域承包,由永大提供设备、场地、人员与资金,将区域市场分包出去,并大力开展信息网络建设。这一举动不仅提升了员工的积极性,更是其留住人才的创举。用姜继新的话来说,这几年的困难不可避免,但市场始终有回暖的一天,到那时候,人才将是第一竞争力。
  通过这些经营策略的一步步实施,吉林永大开始逐渐走出困境,2015年已经开始实现正增长。2016上半年,吉林省共销售234台挖掘机,永大销售48台,占比达20.51%,在经济下滑严重的东三省算是不小的突破。而永大二手机上半年销售达135台,不断转化资产,激活现金流。
  如今,吉林永大各项业务已经迈入正轨,对于一名历经风雨的工程机械人而言,姜继新总结认为,经营工程机械是一个长线的工程,坚定的信念是长久立足的根本,同时在困境中更要懂得创新求变,结合外部情况,抱团取暖共度难关,突出重围才是生存之道。
  吉林永大的发展之路并非个例,其折射出中国工程机械代理商普遍遇到的难题,在工程量下滑,刚需不足的形势下,面对债务危机、人才流失等种种困难,他们都在寻求着创新求生之道。“新常态”下,固有的思维模式已经无法适应当下的市场发展,只有与时俱进,在“变”中进取,才能突出重围,重获新生。
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